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数字人主播的盈利模式与传统真人主播截然不同，许多用户并不期待直播间能够带来实际的销售额，而是更看重其在平台上的曝光价值。
数字人主播的热潮逐渐消退，这反而是一个积极的信号，行业发展如同大浪淘沙，真正的核心技术和研发能力将被保留下来，而那些寻求快速获利的投机者终将被淘汰。
本报记者 巩持平
在今年上半年，直播行业的数字人主播曾一度盛行。然而，短短六个月后，这股热度已经有所减退。
童宁在杭州的一家电商服务公司工作。她的公司在三月涉足数字人主播业务，招募了十多名技术人员进行研发，薪资最高的技术负责人月薪达四万元。资本市场对此反应热烈，依托这一新业务，公司在五月和七月分别获得了百万融资，数字人主播产品的销售也相当理想，月收入可达数千万元。公司员工一度达到一百多名。
然而，自十月起，情况急剧恶化。产品销量骤减，融资变得困难，曾高薪聘请的研发团队纷纷离职，技术部门仅剩两人负责系统维护，不再进行更新，而目前公司员工人数已降至四十人，几乎全是运营岗位。
那么，数字人主播能否在这个行业中占据一席之地呢？
市场上只需一台电脑加上一套软件，就能创建一个全天候的数字人直播间。其核心技术依赖于人工智能，通过采集真人的图像和声音，并通过机器学习生成数字人形象。随后，相关设备输入文本话术，运用唇形和动作驱动等算法，使得数字人主播能够表现出表情和动作，实现实时互动。
记者采访了几位数字人主播的使用者，收集了他们的看法。一位直播运营者表示：“没什么用，明显是个假人，开播后直播间根本没有观众。”而另一些人对数字人本身也并不抱有太高的期待，他们认为这只是锦上添花，能够增加曝光量就足够了。记者特意查看了多个虚拟直播间，发现数字人主播不停地解说，但停留在直播间的观众寥寥无几。
既然效果平平，带货成绩又不理想，为什么还要使用数字人直播呢？
严希曾是一名两年经验的主播，她现在作为数字人的销售代理。她指出：“带货主播根本做不成。”她提到自己曾赚取 60 万元，但代价也不小，“声音嘶哑，每天需要含润喉糖，嗓子恢复很慢，容易发炎感冒。”
严希的家乡在江苏连云港，那里有全国最大的水晶市场。“那座楼有四层，顶层是电商基地，都是直播间。”2021 年，直播间开播，除了她作为主播，还有副播配合话术和数据运营分析。直播间主要销售镯子，严希用灯光讲解成色，有时还要模拟实际的柜台情况，进行还价和争吵。
“压力非常大。”严希表示，“说话速度必须要练习，观众在直播间待三五秒就会离开，老板花钱请了 200 个人进场，如果主播留不住其中的 50 个，工资就会被扣。”直播间突发状况也要迅速处理，设备故障和意外情况都可能导致直播中断。
后来，严希转到浙江平湖做主播，开始销售课程。“晚上 8 点后大主播上线，小直播间几乎没有流量，等到凌晨 1 点，大主播下播后，我们才能开始销售情感和励志课程，通常会播到天亮。”严希说道，“只有这个时间段，小主播才有机会。”
直播间相当宽敞，一边放置直播设备，另一边则是高低床，三位主播轮流播出和休息。其他人直播到规定时间，或是坚持不住，就得由下一位主播接替。“冬天早晨冷得要命，什么声音都没有，就得开始播。”
行业普遍认为，直播越来越难做。彭瑞所在的公司曾以直播运营为主业，“前期投入巨大，且很难获利。”几百元的产品免费赠送，戒指卖一分钱，面膜卖十分钱，销售价格连包装成本都无法覆盖，起号阶段每月仅在货品上就要亏损十几万元。
此外，主播状态不稳定，流动性大，“今天有事不来，明天身体不舒服，后天可能被其他公司挖走。”彭瑞提到，换主播对直播间流量的影响极其恶劣。
数字人主播可以解决许多问题。比如，不再需要搭建真实直播间，节省设备费用；无需雇用主播，降低人力成本；而且数字人可以全天候开播，始终保持稳定状态。
至于带货效果，大家心里都有数，显然无法与真人主播相比，“但要算的是投入产出比。”童宁算了一笔账：目前市场上主流的数字人主播产品价格在 2 万元左右，使用时长不限，平均每月不到 2000 元，每天直播 24 小时；而在杭州，真人主播每月工资至少 1 万元，两位主播轮流，每天开播 16 小时，每月就需 2 万元。
“真人主播的成本是数字人的 20 倍，带货效果能差上 20 倍吗？大概率不会。”童宁表示，这就是数字人主播的市场机会。
赚钱的路径
去年 10 月，南京的一家科技公司硅基智能售出了第一个数字人直播间，如今已售出超过 5 万套。而业内至少有几百家数字人公司，虚拟主播的数量可想而知。
然而，数字人主播问世才一年，行业发展却良莠不齐。
在电商平台上，搜索“数字人主播”关键词，单价普遍在 100 元上下，甚至 1.5 元便可不限时使用数字人。一些商家购买数字人进行直播，却苦不堪言，没播几次就被封号。“封号是因为数字人形象重复。”彭瑞解释，厂家一个系统中的 10 个数字人卖给 100 个客户，平台识别出这些人物形象重复，涉嫌公共形象混淆。
严希向记者展示了她代理的数字人产品——4980 元就能定制一个克隆数字人；29800 元的产品可以定制 7 个克隆数字人，并成为城市合伙人；而 9.8 万元则可开设一家分公司，成为所谓的源头厂家。
10 万元连一家小吃店都无法加盟，如今不到 10 万元，就能成立一家人工智能领域的科技公司。
低成本吸引了许多人。据童宁的观察，今年上半年，购买数字人主播的用户中，很多是互联网投机者。投机者们四处寻找项目，主要从事“倒卖”生意，隔几天就举办所谓的沙龙或大会，进行销售宣传，赚取批发与零售之间的差价。入局者增多，真正想要买来直播的商家难以辨别好坏，行业声誉也逐渐下滑。
数字人主播在诞生时，确实是一项科技产品。硅基智能公司是行业的龙头之一，也是最早将数字人技术落地直播间的企业之一。业务初期，推广团队联系各类博主推荐数字人产品，尽管提出免费使用，愿意尝试的人仍然寥寥无几。
直到去年 11 月，ChatGPT 的出现让人机互动效果令人惊叹，逐渐让人们意识到数字人的潜力。财经博主刘润在年度演讲中推荐数字人主播，随后他的短视频作品中，很多都标注“本视频部分画面使用 AI 技术制作”，表明视频中出现的形象是他的克隆数字人。
今年初，数字人直播间大量涌现，特别是在本地生活、旅游娱乐等领域，销售代金券、折扣券或门票，数字人都显得非常合适，内容重复，互动性低，不需要处理物流问题。多场数字人直播成交额破万甚至十万元的案例在行业内广为流传。
成本降低且效率提升，让人们觉得这种方法可行，各方纷纷涌入。同时，彭瑞所在的直播运营公司也转型为传媒科技公司，“投入成本极高，英伟达 A100 显卡每张 13 万元，我们买了近 200 张；每月给研发人员的工资接近 80 万元。”
在童宁看来，真人克隆的技术门槛不高。“海外能找到源代码，雇一些技术人员，从网站上获取，再进行二次加工，有些加工得比较精细，有些则相对粗糙。”今年 3 月，她所在的电商服务公司启动了数字人主播业务，“形象克隆和声音克隆都有科研人员在各自领域进行突破，购买好的技术进行应用，大家都在做组装的事情，然后贴上自己的品牌。”
今年 4 月，在投入超过 500 万元后，数字人主播产品相对成熟，彭瑞也开始对外输出技术，“贴牌模式，客户直接采购技术，销售时可以声称是自己研发，实际上是经营一家科技公司。”他补充道：“这是软件行业普遍的玩法。”
短时间内，很多数字人公司纷纷成立。直播运营公司和达人孵化公司陆续建立技术部门，聘请一些技术人员，一两个月便能开发出数字人。“对数字人技术层面的要求不高，只要能用就行。”童宁表示，目前数字人的形象相对固定，仅有站姿和坐姿，动作幅度也有限，“从 1.0 到 2.0 需要大量投入，这不是我们这些获得几百万融资的公司能做到的。”
数字人产品间的竞争逐渐脱离技术范畴，开始在运营模式上“卷”起来，这是各类直播公司的传统强项。“工具使用的好坏、是否能适配各种平台、落地运营的盈利点，都需要从业者的创造。”彭瑞接触的客户中，有人建立了 170 个数字人本地生活卖券直播间，把直播间链接作为广告位卖给实体商户；还有客户是本地装修公司，为了获取同城流量，分区建立数字人直播间，每天吸引十几条客源。
严希在直播平台上看到一个数字人直播间，售卖网络设备，数字人主播旁边还有一位真人助播。“我在评论区留言询问价格，小伙子看到后，似乎按了个按钮，数字人立刻停下讲话，他回答了我的问题，互动结束后，数字人继续直播，而小伙子则在一旁玩手机。”严希评价道：“这多省力，真是大势所趋。”
至此，数字人主播的盈利逻辑与真人主播已大相径庭，使用者普遍不再期待直播间能够带来实际销售，而是更加重视在平台上的曝光价值。毕竟在直播平台上争夺流量愈发艰难，增加直播间数量、延长直播时间或许会带来机会，而数字人将成为一个不错的助力。
“千人千面”
面对当前行业的状况，硅基智能的首席技术官林会杰早有心理准备。2017 年，硅基智能推出了 AI 电话机器人，极大提高了人工客服打电话的工作效率。随着应用逐渐成熟，骚扰电话甚至电信诈骗也开始利用这项技术。
“无论是电话机器人还是数字人主播，都是为人服务的一种工具。”林会杰表示。如今数字人主播热潮逐渐退去，这被视为一件好事，行业发展如同大浪淘沙，真正的核心技术和研发能力将会被保留下来，而那些依赖热点和快速获利的投机者终将被淘汰。
数字人主播只是人工智能领域商业化应用的一个案例。“技术本身并不新鲜。”林会杰指出，早在 2008 年，他在大学时就开始尝试人机语音交互。输入一张照片，就能合成面部说话时的口型、眼部动作和表情。大约在 2010 年前后，实验室研发出了一款名为“小黄鸡”的产品，可以调教它与他人对话。
实验室还研发出了一款 3D 建模的数字人形象，取名“晶晶”，起初是半身模型，后来扩展到全身。通过合作项目，“晶晶”曾作为前台接待，与来访者对话，介绍公司情况，还曾在旅游景区担任导游，负责景点讲解和引路。
“人工智能技术已经出现了 70 多年，早在上世纪六七十年代，人们就开始用计算机合成语音和图像，只是当时技术水平较低，声音机械，面部表情呆板。”林会杰提到，近年来技术发展加速：2007 年，Siri 人机语音交互问世；2016 年，“小爱同学”和“小度”相继推出；同年，AlphaGo 与围棋冠军李世石对弈引发全球关注；2019 年，机器翻译能够生成有表现力的回答……可以看出，几乎每隔几年就会出现新的代表性产品。
“现在的技术与十多年前相比，加入了深度学习的元素，整体方向并无太大变化。”林会杰说，除了技术本身，人工智能正在寻找相应的商业闭环，将人机对话能力转化为能为人类社会创造价值的能力，这与技术进步同样重要。
硅基智能仍然是一家创业型科技公司，研发人员占比超过 70%。为了保密，内部系统中甚至看不到具体人员名单，连林会杰入职的过程也颇具神秘感；他的办公室布置简单，接待来访者的椅子型号各异，两块可以书写和绘画的白板占据了大部分空间；在记者约定的下午 5 点采访中，他的办公桌上放着一份盒饭，那是他的晚餐。
林会杰的工作重心是推动数字人的“千人千面”发展，不仅局限于电商主播，数字人可扮演多种角色，“适应不同场景、不同年龄、不同性别和地域，数字人的形象也应有所区别，比如新闻播报和知识分享，风格截然不同。”要实现这一目标，声音克隆的音色需舒适清晰，表达需抑扬顿挫，肢体动作和面部表情必须真实流畅，声音与画面也要协调配合。
除了丰富应用场景，还需提高效率。过去制作一个数字人需要以“月”为单位的时间，后来压缩到“周”，现在甚至可以在几小时或几分钟内完成；过去运营一个数字人需要一台价值百万的服务器，如今一台普通电脑，甚至一部手机就能实现。
企业的野心不断壮大。硅基智能提出口号，提供 1 亿个硅基劳动力，让人们回归人性价值。童宁和彭瑞也已经决定转型，或者说是升级，从以真人形象为主的 2D 克隆数字人，转向生产超写实形象的 3D 动画建模数字人。在刚结束的杭州亚运会上，开幕式和闭幕式出现的数字人火炬手便属于 3D 数字人的范畴。“推出 3D 数字人形象，打造知名博主，切入元宇宙赛道，进行短视频或直播变现，构建一个虚拟直播间，同样可以销售商品。”彭瑞说道。
